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許誌安百萬級商家如果能夠得到天貓的資源很快能變成千萬級商家。
單車長期置於戶外,為什麽背著鄭秀文愛別人風吹雨打,為什麽背著鄭秀文愛別人日曬雨淋,加之缺乏專人管理,其損耗率會相當驚人的!前些日子,老詹剛當上使用者,幾乎開一輛就成一輛,然而近些日子,成功率可是越來越低了!手機對準一輛摩拜,嘟嘟嘟嘟,老打不開!再對準一輛,嘟嘟嘟嘟,還打不開!再走一段路,看到一輛OFO,卻是車胎早已沒氣,癟癟地停在那裏!如此用戶體驗,而且每況愈下,前景很是令人擔憂。許誌安哪三關呢?第一關:民情關。
為什麽背著鄭秀文愛別人共享單車越來越招人喜歡了。但願老板和投資者們上天保佑,許誌安運氣不錯,許誌安能讓共享單車之花在各城市盡情綻放,結出豐碩之果,也讓老詹從地鐵回家時,還能夠愜意地爽上一把!document.writeln('關注創業、電商、站長,掃描A5創業網微信二維碼,定期抽大獎。使用者即使出於方便、為什麽背著鄭秀文愛別人偷懶、好玩,乃至莫名其妙的惡作劇,也可能讓共享單車損耗極大而令企業難以承受。前些天,許誌安北京西城已經出台政策,許誌安十條街道不準停放共享單車!沒錯,不準停放不等於不準通行,但已經都不讓停放了,這十條街道的人,還會去騎共享單車嗎?北京城還會有哪些區出台政策,不允許在哪些街道停放共享單車呢?這又是一未知數!投資者一定都是會算賬的角色。投入多少,為什麽背著鄭秀文愛別人產出幾何,這賬劃得來,他才會下決心放膽一搏。
有人統計,許誌安北京某街區車輛損壞已達一成!倘若總體比例較小,企業尚能承受,但這個比例到底會有多高,會不會繼續惡化呢?這是誰也無法預料的。那天乘地鐵回家,為什麽背著鄭秀文愛別人出了達官營地鐵口,為什麽背著鄭秀文愛別人地麵上齊刷刷擺放著上百輛紅色摩拜!經不住誘惑,立即注冊,微信支付299元押金,算是上了戶口,隨手一掃,打開一輛,騎上回家去也!比較爽!過了幾天,要去報社,出金台路地鐵口,地麵沒有摩拜,全是黃色OFO,於是,又注冊一輛,付99元押金,騎上到報社去也!也挺爽!共享單車確實方便!老詹簡單算了一帳,一輛單車299元押金,假如京城投放100萬輛,單押金就可收入近3個億,而且,全是現金!另據報道,OFO在全國已投放1000萬輛,即使押金隻有99元,將近10億真金白銀,也已到手!頭腦活絡的金融投資大鱷們,利用這麽一大筆資金,將幹出什麽事情來?想想都令人亢奮!好家夥,真是空手套白狼,財源滾滾來呀,天下哪有如此劃算的買賣!餡餅掉下來了,還不趕快接住!難怪最近幾個月,全國擠入“共享”的“單車”已有好幾十家!網絡大佬阿裏、騰訊、百度、滴滴等……打破了腦袋也要往裏麵塞錢呀!不過啥事不能隻是夜裏做美夢不麵對白天冷冰冰的現實吧!創業,投資,不把得失之賬算清爽,難免有一天要大難臨頭甚至虧得血本無歸的!老詹經分析以為,共享單車發展過程中,必然遇到三大不可控因素,倘若過不了這三關,那麽,紅極一時的共享單車很可能很快就會死翹翹,正如著名財經評論人吳曉波所預言:成為一個冷笑話。我就和他們說,許誌安你們千萬別這樣做,你把這400家都搬進來,跟沒有搬進來一樣,因為線下的蛋糕已經不夠分了,我搬到線上來的蛋糕一定也不夠分。
在阿裏整整5年,為什麽背著鄭秀文愛別人馬雲從來沒對我發怒過,包括當時阿裏B2B在香港上市,股票從40跌到4塊以下,馬雲都沒有給我打過電話,也沒給我提高過嗓門。企業為平台出力,許誌安也能獲得特權特價。做B2B你可以大量使用皇軍、為什麽背著鄭秀文愛別人也可以使用偽軍,也可以皇偽結合——簡單點說就是用直銷還是用代理和加盟。那麽怎麽解決這個問題?今天很多人都覺得交易是B2B最好的模式,許誌安所以我們看到他們開始就做一個交易平台,圍繞交易來做。
所以,如果你的平台沒有考慮到B2B交易的自帶賬期,自帶金融屬性,你就很難把交易做起來。要從骨子裏放棄對於2B交易價格透明的追求。
北京現在的蔡市長曾經在杭州工作過,他擔任浙江省委組織部長期間,第一個開通了個人的微博,並且很快贏得了6、700萬粉絲,成了網絡大V,但相比之下,當時浙江省委組織部的微博卻隻有6、7萬的粉絲。小企業的利潤不是省出來的,是幹出來的。美國零售界的COSCO最近很火,它主打的首先就是省、其次是好,但缺點是位置太遠,去那裏不夠快,另外沃爾瑪單品2萬-3萬SKU(庫存量單位),COSCO隻有7000,例如它的牙膏品種不超過3種,選擇不夠多。如果這種B2B做不了,那就退而求其次,至少讓你的上遊或者下遊有一頭是中小企業。
快也不重要,因為采購非常有計劃性。首先,B2B的中遠期屬性自古有之,人類貿易的曆史超過千年,而凡是貿易,隻要不是現貨交易,就都是中遠期的:我和你定了個協議,簽了約,你過一個月以後給我提供服務,過一個月以後給我發貨。 十個問題講完,最後再總結一下:這十個問題,對於交易型B2B是完全適用的,1、2、6、7、10適用於服務型B2B。中遠期屬性還延伸出一個計劃的問題,這也是B2B和B2C的另外一個區別:C基本上是沒有計劃性的,做消費者你不用考慮計劃,所以今天上街發現有摩拜單車我騎了就走,雙十一東西很便宜就買了很多原本不需要的東西。
關於這一點我已經講過很多次,但我在這還是要再次感謝馬雲。2B也如此,因為B2B歸根到底是商人對商人。
所以,做B2B,一定要保證至少一頭是長尾,如果兩頭都是長尾,那價值就更高了。傳統上,貨沒賣出去之前,要囤貨,但囤貨就需要倉儲,而且倉儲時間越長,成本越高,要是冷庫倉儲,價格就更貴。
第三,抓複購率,看是否重複使用。一旦貨的風險鎖定,我就可以在另一端做中遠期交易。哪些可以構建先發優勢?多賬戶體係,客戶分類分級,有了這些,你的客戶才會對你產生粘性,很難被其他平台挖走。地推不可缺少,也不是隻是中國特色,salesforce也要做地推。但同2C一樣,你也需要在這四個字中做出取舍。比如一些中小餐廳,它一個月隻能用10桶油,就不會因為便宜就買20桶油。
首先是采購交易量不同價格就不會一樣,買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣,現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣,價格也不一樣;提貨方式不一樣,價格也不會一樣。當時我們覺得,撤了一個商人社區入口,把這個地方換成廣告,一年能賺8000萬到一個億的收入,何樂而不為?可是馬雲發現了這個,半夜給我打電話,說衛哲,你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉,是把我們的命根子都切掉了,這是我們的命根子啊,你不要以為這個東西不產生交易,不產生一分錢的收入就沒用,你想過沒有,哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的,不可能的。
但是也不能盲目迷信地推,不能隻靠地推。問題九:B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”,“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易,就必須考慮金融。
為了應對這個問題,我們就開發子母賬戶,具體用子母賬戶做什麽?很簡單,我們就用它給業務員的老板發報告,告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況,對信息的反饋情況等等。怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。
一種是“供應鏈金融”。這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。SaaS服務對象有大企業和小企業兩類,它們的需求不盡相同。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。
阿裏巴巴的排名,就是商機分配、就是特權。B2B不是一個做蛋糕的東西,你作為平台可以讓你的蛋糕變大,但是整個行業並不因為有你的存在而變大。
要解決這個問題,就要考慮兩個報價方法:第一,把交易條件的種種獨特性包含到你的報價體係裏麵去。為什麽呢?原來,當業務員使用阿裏巴巴賬戶時,他可能因為不熟練使用方法而不經常操作使用阿裏賬戶,沒有發揮阿裏賬戶的價值,但業務員不會把這種問題歸咎於自己,反而他會和老板說“阿裏這個效果不好、咱不用了”。
問題四:B2B撮合交易的有意義和沒意義本來線下有交易,搬到上線去,有意義嗎?撮合交易的關鍵是搓完了第一把之後做什麽。但與決定做平台還是自營更重要的是,是要把客戶利益放在第一。
每年糖廠收甘蔗的季節都特別缺錢,但你不能把錢借給他,因為直接給他,他不去買甘蔗,而是去買房子股票怎麽辦。最早B2B的很多活下來的公司都是靠資訊或者工具收費的。撮合還分真撮合假撮合,嚴格的真撮合,是款、票從平台上走一遍。到一個新市場,先做覆蓋率。
我們就是來幫助這些過剩行業加速去產能、去庫存的。但不同行業、不同規模的企業,在創業的不同階段,對這四個字的需求是不一樣的,這裏沒有標準答案。
另外,價格、采購成本都是企業的核心機密,不能輕易讓同行等知曉。但如果我們做個B2B平台,能夠把中小企業的需求聚集起來,那麽我們也可以去以同樣的價格包船,這就是我們讓中小企業無限接近了沃爾瑪包船的待遇。
嘉禦基金創始人衛哲演講時台下認真的場景總結五點本質講完,我總結一句,這句話就是馬雲給阿裏巴巴定的使命:讓天下沒有難做的生意。中小企業不會在乎“協同”,夫妻老婆店也不需要用釘釘。
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